Cómo usar la IA para generar Leads calificados y vender más
- Oscar Duarte
- 31 may
- 9 min de lectura
Durante años, las ventas digitales se basaron en una combinación relativamente simple: tráfico, publicidad, páginas de venta y seguimiento comercial.
El problema es que el mercado cambió.
Hoy no basta con atraer visitantes. Tampoco basta con tener una tienda online, una landing page o una campaña en redes sociales. La verdadera batalla ocurre antes de la compra.
Ocurre cuando un negocio logra identificar quién tiene intención real de comprar y quién simplemente está navegando sin ninguna intención de compra.
Ahí es donde la inteligencia artificial está transformando las reglas del juego.
La mayoría de emprendedores creen que la IA sirve únicamente para generar textos, imágenes o publicaciones para redes sociales. Sin embargo, el verdadero potencial aparece cuando la combinamos con principios de copywriting, psicología de ventas y automatización comercial.
La novedad es que (y como te imaginabas), la IA puede ayudarte a analizar comportamientos, detectar patrones, clasificar prospectos, personalizar mensajes y acompañar al usuario durante todo el proceso de compra. En otras palabras: puede ayudarte a vender de forma más inteligente.
Cuando esa capacidad analítica de la inteligencia artificial se combina con el copywriting persuasivo, el resultado es un sistema capaz de atraer mejores leads, aumentar conversiones y reducir el desperdicio de presupuesto publicitario.
La pregunta ya no es si debes utilizar los modelos de inteligencia disponibles (y aquellos que vendrán), en tu estrategia comercial. La pregunta es cómo hacerlo correctamente.
¿Cómo funcionan las ventas digitales actualmente?
Antes de hablar de inteligencia artificial, debemos entender cómo funciona una venta online.
En términos simples, el proceso suele seguir cinco etapas (el proceso, todavía no ha cambiado):
Atracción.
Captura del lead.
Nutrición.
Conversión.
Fidelización.
Un ecommerce B2B o B2C de cualquier sector tiene que utilizar anuncios (SEM), SEO, contenido en texto y audiovisual para redes sociales y otros canales digitales de comunicación y ventas para atraer visitantes que entren en el funnel de conversión.
El viaje comienza intentando convertir ese tráfico en contactos mediante el uso de herramientas para la captura de datos como formularios, para luego pasar a la etapa de comercialización y promoción, ofreciendo descuentos y recursos gratuitos a través de newsletters de bienvenida, redes sociales y hasta WhatsApp.
Ya después comienza la fase de seguimiento. Aquí aparecen los emails de nurturing a través de secuencias automatizadas, mensajes personalizados en WhatsApp y redes sociales y estrategias de remarketing.
Finalmente ocurre la fase de compra, donde ofreces tu Oferta de Valor. El problema más importante es que la mayoría de negocios tratan a todos los usuarios de la misma manera.
Es decir, le muestran exactamente el mismo mensaje de texto, imágen y video a personas que se encuentran en etapas completamente diferentes del proceso de compra.
Ahí es donde comienzan las fugas del embudo.
¿Cómo la IA ha cambiado las ventas online?
La inteligencia artificial está permitiendo algo que antes requería grandes equipos de marketing y ventas: analizar miles de comportamientos en tiempo real.
Desde ya hace unos años, se nos ha ofrecido conocer:
¿Qué productos generan mayor interés?,
¿qué páginas y secciones de estas provocan mayor abandono?,
¿cuáles son los mensajes y los posteos o artículos generan mayor interés?...
Y ahora, gracias a los avances de las grandes empresas tecnología (incluídas Nvida, IBM, Apple, Microsoft, AMD, Intel, Open AI, Anthropic, Google, Meta, X, Amazon, entre otras), una IA puede detectar:
¿Qué usuarios tienen una intención de compra clara?,
¿qué segmento posee más probabilidad de conversión? (Lead Scoring),
enviar mensajes para conversión y ventas hiperpersonalizados,
gestionar a los contactos de los CRM con inteligencia,
añadir voz a los chatbots de hace un tiempo para interacción en tiempo real...
Esto cambia completamente la lógica comercial. Ya no se trata únicamente de vender.
Se trata de comprender mejor a quién (a quienes) vender.
Las empresas más competitivas están utilizando modelos predictivos para estimar probabilidades de compra, segmentar audiencias y adaptar mensajes según el comportamiento de cada usuario.
La consecuencia es evidente: menos esfuerzo comercial y mayor precisión.
El nuevo papel del copywriting en la era de la IA
Muchos creen que la IA reemplazará al copywriter, pero la realidad es diferente.
La inteligencia artificial puede generar texto, pero la verdad es que no entiende profundamente los deseos humanos, los miedos, las objeciones o los matices emocionales detrás de una compra.
Es decir, a pesar de que pueda darte información acerca de por qué una persona compra (decisión, impulso, deseo, necesidad), todavía no puede predecir con exactitud el momento en que un usuario pueda darle clic a un botón, ni puede decirlos por qué lo hizo.
El copywriter moderno ya no es solamente un redactor, se ha convertido en estratega. Y la buena noticia es que ahora cualquier persona puede aprovechar las herramientas de IA de procesado de leguaje y generativas de imágenes y video para llegar al cliente.
Vender ha sido una función de años, y potenciada por estas herramientas y la automatización y mejoramiento de las funciones que permiten, emprendedores online, profesionales en empresas o independientes, freelancers y hasta estudiantes que inician proyectos en redes sociales pueden:
Investigar a sus clientes con mayor precisión,
Analizar datos más complejos,
Construir mensajes de ventas más relevantes y personalizados.
La IA acelera. El copywriting persuade. Juntos forman una combinación extremadamente poderosa.
Mientras la IA identifica patrones, el copywriting transforma esos hallazgos en mensajes capaces de generar confianza y acción.
Y en una época en la que es fundamental conocer las motivaciones de los futuros clientes antes de vender; hay que generar confianza a través de la transparencia, dar mucho valor a cambio de la atención y el interés de la audiencia y nuevas audiencias; teniendo en cuenta que estas cambian de opciones de influencers y marcas como cambiar de opción política.
¿Cómo usar la IA para vender más?
Uno de los mayores problemas en marketing digital es la calidad de los leads que pueden comprar lo que vendes. No todos los registros tienen intención real de compra. Un visitante puede descargar un recurso gratuito y nunca volver.
Otro puede estar listo para comprar en ese mismo momento.
La IA ayuda a diferenciarlos. Actualmente existen sistemas capaces de asignar puntuaciones automáticas a cada prospecto según variables como:
Tiempo de permanencia,
interacciones con emails,
historial de navegación,
productos vistos pero no comprados,
frecuencia de visitas,
interacciones con anuncios sin conversión,
respuestas en formularios.
Este proceso se conoce como Lead Scoring.
Gracias a ello, los equipos comerciales pueden concentrar sus esfuerzos en los contactos con mayor probabilidad de convertirse en clientes. El resultado es una utilización mucho más eficiente del tiempo y del presupuesto.
Pero entonces, la pregunta que tendrás en este punto es: ¿qué herramientas de IA permiten hacer esto y cómo?
A continuación, te digo cómo.
Herramientas de IA que están revolucionando las ventas digitales
Algunas herramientas están destacando, especialmente en este proceso son:
¿Cómo utilizar ChatGPT para vender?
Ya conoces ChatGPT. La has usado; has conversado con esta IA y le has pedido que te ayude con una tarea en algún momento de la vida desde su lanzamiento en 2022. Geeneración de texto, o ahora de imágenes y videos, desde un solo prompt.
Todos hemos abierto una conversación con esta herramienta de IA para buscar algo. Recordamos su nombre con facilidad (ya habíamos estado en contacto con la palabra "chat" desde hacía algunos años).
Independientemente de si la hayamos usando de forma muy general (a lo búsqueda en Google) hasta darle instrucciones bien estructuradas acerca de lo que necesitamos; es ideal para:
Realizar investigación de mercado,
crear ideas de marketing y promoción,
redacción de mensajes (borradores),
desarrollo de secuencias de email,
análisis de objeciones,
generar buyer personas con la investigación de mercado previa.
Hagamos un recorrido, desde la consecución de leads calificados (o cualificados), hasta el proceso que el visitante hace hasta convertirse en comprador (desde Awareness hasta Fidelización) en este video de YouTube.
HubSpot AI para marketing y ventas
También estoy 100% seguro que has escuchado acerca de Hubspot. Así no hayas comprado ningún plan de automatización o CRM o no hayas tomado ningún curso en la Hubspot Acádemy —donde el fuerte en 2022 era el marketing digital —, ahora lo es la inteligencia artificial, permitiendo:
Automatizar seguimientos, gracias al CRM
calificar leads con base en registros y sus propiedades,
analizar comportamientos, de acuerdo a interacciones,
optimizar funnels de conversión y ventas, con funciones premium.
Una noticia un tanto desalentadora, es que debes adquirir un plan de pago, para utilizar esta herramienta que sí está bastante especializada al respecto. Y es que, desde hace más de 10 años ha estado en este mundo.
Otras herramientas que usan modelos de lenguaje (conocidas también como multimodales) que te ayudarán a lograr estas metas, al usarlas en el día a día, al crearte una cuenta son:
Jasper
Especializada en producción de contenido comercial escalable, como te he comentado en mi otra entrada, se especializa en la creación de textos. Textos de venta, textos para tu sitio web, landing page, email marketing.
La mejor manera de usarla es producir textos orientados a la conversión, no necesariamente para la venta; sino para que un usuario tome acción: se registre en un formulario, de clic y luego se dirija a una página web en particular.
Pero, como un buen copywriter, debes darle buenas instrucciones para que te dé un excelente resultado, que no debas iterar mucho; o que debas aplicar algunas herramientas o prompts para corregir el primer borrador.
Claude
De Antrophic, dedicada como sus competencias Google, Open AI, Perplexity, ByteDance, entre otras, a ofrecer servicios de modelo multimodal y desde hace algunos meses, Skills (son módulos reutilizables de instrucciones y recursos de la plataforma) y Agentes especializados que te permitirán realizar lo siguiente:
Analizar datos a profundidad. Después de que subas un dumento con datos, los analiza en busca de patrones que pueden escapar a tu vista; extrayendo ideas clave, comentarios repetitivos y su significado.
Crear proyectos personalizados. Para darles instrucciones detalladas que deben incluir el análisis de documentación comercial y la construcción de estrategias de marketing y ventas para tu marca o negocio, de acuerdo con la etapa en la que te encuentres.
Perplexity
Muy útil para investigación de mercado, tendencias y análisis competitivo, gracias a su ventana de contexto (parecida a la desarrollada por Anthropic), su modelo multimodal, y memoria que:
Analiza tendencias,
identifica puntos de dolor del cliente,
monitorea a la competencia, extrayendo datos exactos de esta de internet.
Puedes especificarle en dónde bebe hacer el scrapping de los datos (fuente), o le puedes pedir que lo haga por su cuenta, pero que te de referencias desde donde ha recopilado los datos, para su verificación.
Siempre recuerda que toda la información generada con IA debe ser verificada. Ya sea manualmente o en automático; para que la calidad de lo que te genera sea buena, y sobre todo, adaptada a las personas.
Si bien puedes crear un ecosistema donde utilices varias herramientas de GPT y proyectos/libros o agentes en cada una; también recuerda que cada agente IA puede cumplir una función específica dentro del embudo de ventas.
¿Cómo aprovechar la IA durante todo el Customer Journey
La verdadera ventaja competitiva aparece cuando tomas a una o dos herramientas de IA y participa en cada etapa del recorrido del cliente.
Etapa 1: Descubrimiento
Objetivo: atraer tráfico.
Uso de IA:
Investigar las keywords de cola larga y corta así como términos relaionados para usar en tus textos.
Identificar y/o confirmar tendencias de mercado, gracias a los datos y su análisis.
Generar contenido SEO para el blog y las páginas informativas y comerciales del sitio web.
Crear material para los anuncios: textual, en imágenes, videos cortos.
Etapa 2: Consideración
Objetivo: generar interés.
Uso de IA:
Segmentar a tus audiencias: usuarios, visitantes y leads (de quienes cuentas con nombre e email).
Personalización de mensajes, al indicarle a la IA que te de textos o material personalizado para la audiencia a la cual te diriges.
Automatizar las respuestas, creando textos para los chatbots y secciones de FAQ.
Etapa 3: Evaluación
Objetivo: reducir objeciones de quienes ya están considerando la compra, pero tienen dudas.
Uso de IA:
Chatbots inteligentes.
Recomendaciones personalizadas.
Comparativas automáticas.
Etapa 4: Conversión
Objetivo: cerrar la venta.
Uso de IA:
Lead scoring (utilizando las funciones de Hubspot AI).
Optimización de landing pages (mejorar los textos de venta).
Personalización de ofertas a través de redes sociales o la misma landing page.
Etapa 5: Fidelización
Objetivo: incrementar el valor que le entregas a tus clientes ganados.
Uso de IA:
Cross-selling.
Upselling.
Recomendaciones predictivas (en cuanto haya un cambio de tendencias de tu mercado).
Automatización de seguimiento (a través de email marketing, campañas de remarketing, puntos, bonos, extras...).
Cuando la IA se integra a lo largo de todo el recorrido, deja de ser una herramienta aislada y se convierte en un sistema de crecimiento.
El futuro de las ventas online: humanos que aprovechan la IA
Estamos entrando en una nueva etapa del marketing digital.
Los negocios que sobrevivan no serán necesariamente los que tengan más presupuesto.
Serán los que comprendan mejor a sus clientes.
La inteligencia artificial está eliminando tareas repetitivas, acelerando análisis y mejorando la personalización a una escala nunca antes vista.
Pero las ventas continuarán siendo un proceso profundamente humano.
Las personas compramos por emociones, por confianza, por autenticidad, porque sentimos que alguien más sabe lo que nos ocurre y puede aliviar nuestro dolor o satisfacer nuestras necesidades.
Expertos dicen que el futuro no pertenecerá únicamente a la IA; pero tampoco pertenecerá a los vendedores tradicionales. Pertenecerá a quienes sepan combinar tecnología, datos, psicología de ventas y comunicación persuasiva.
Las herramientas de IA pueden ayudarte a decir quién está listo para convertirse en lead y quién lo está para comprar; y lo seguirán haciendo, cada vez con mayor precisión.
Sin embargo, el copywriting seguirá siendo el puente que transforma las interacciones e intenciones en decisiones de compra.
Esta combinación es y seguirá siendo una de las mayores ventajas competitivas para los negocios digitales (eCommerce, dropshipping, freelancers, agencias) actuales y aquellos que vayan surgiendo; de la mano de los cambios que muy seguramente experimentaremos de la mano del desarrollo tecnológico de aprendizaje, predicción y generación de tokens de texto, imagen o multimedia.
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